回顾

上一期，我们介绍了“需求引导的本质”：需求引导，就是通过“对需求诱因进行引导”，使客户“产生欲望”，最终“引发出需求”。并介绍了“需求引导-难易度-分析模型”： 感兴趣的读者，可以回顾一文。本期，我们基于“需求引导-难易度-分析模型”，聊聊“需求引导”的基本思路。

(资料图片)

模型结论

从“需求引导-难易度-分析模型”进行分析，有三条结论：1、“需求诱因强”比“需求诱因弱”，更容易引导出需求。2、“代价低”比“代价高”，更容易引导出需求。3、“未满足的欲望”比“已满足的欲望”，更容易引导出需求。基于这样的分析，需求引导有三条思路。

思路1

需求引导的第一条思路，就是：尝试帮助客户发现一个“强诱因”。在这个思路之上，有两条分支：1、客户原来“没意识到某个问题/愿望”（隐性需求），销售从业者引导他们“意识到问题/产生愿望”（显性需求）。2、客户原来觉得是一个小问题/小愿望（弱需求），销售从业者引导并把诱因强化成“严重问题/强烈愿望”（强需求）。 这种引导思路，可以理解为下面的感觉：

-- “这个问题如此这么严重，影响这么大，不解决可能会出现灾难性的后果，而我有方案，你要不要看看？。”-- “这个事情很重要，不赶紧抓住，机会窗口很快就没了，到时候后悔都来不及，你还不快点关注下？”

对于这一思路，有些销售从业者可能会质疑：

如果我们公司的产品就真的只能解决一个“小问题”/满足一个“小愿望”，那怎么办呢？

思路2

确实，有些产品本身就不是刚需（需求的诱因不大），例如一瓶饮料，难道我们还能把它吹上天不成？这个时候，需求引导就可以使用第二条思路：降低代价。在这个思路的基础上，也是有两种做法：1、不断迭代自己，让自己的代价越来越低。2、如果代价没办法一下子降低，可以试着先切出一小块，降低客户的准入门槛，让客户用较低的成本先体验，后续再逐步渗透。 这种引导思路，可以理解为下面的感觉：

-- “这个事情/东西很便宜，说不定会带来意外惊喜，试试何妨？”-- “这个事情/东西大家都在用了，你不好奇吗？反正才那么点钱，尝试下嘛！”

思路3

最后一种思路，是：寻找未满足的需求。对于此思路，销售从业者可能会疑惑：

我们的产品能否对应客户“未被满足的需求”，似乎不是我们所能控制的。

事实上，一个产品或服务，一般不会只能满足一个需求，而是可以指向多种不同层次的需求。例如，即便只是一瓶饮料，除了解渴，往往还可以满足其它类型的需求：-- 美味-- 营养-- 运动后修复-- 身份认同-- 送礼......在与客户交流的时候，尽可能找到他们未被满足的需求，然后尝试用我们的解决方案去对应上。这是一条“提高需求引导成功率”的有效路径。 这种引导思路，可以理解为下面的感觉：

-- “我们除了可以满足XX需求（已被满足）以外，也能满足YY、ZZ两个需求（未被满足），这两个方面也很重要。”-- “YY、ZZ也许你还没意识到，但它们已经造成了一些影响了，建议你关注。”

具体步骤

以上，就是需求引导的三条思路：1、找到强诱因（或“强化诱因”）。2、降低代价。3、寻找未被满足的部分。思路是讲清楚了，但销售从业者可能会疑惑：

在实操中，具体要怎么做呢？

从需求引导的基本思路出发，具体的需求引导工作可以分为4个步骤：1、需求引导前的准备工作。2、基于一定的准备，在需求引导的现场抛砖引玉，测试需求关键人的关注点，定位需求的诱因。3、对关注点进行深入分析和推敲，并与需求关键人初步探讨解决思路。4、对解决思路形成初步共识后，进行下一步的推进沟通与安排。 从下一期开始，我们将就这4个步骤进行一一介绍。

小结

以上，便是本期对需求引导的思路和具体步骤的相关介绍。希望能给读者带来一点思考和启发。